Przepis na sukces banku – każdy klient jest klientem VIP
I nie chodzi tu o niewielką, wybraną grupę najlepszych klientów banku, z najgrubszymi portfelami. W Lubelskim Banku Spółdzielczym w każdy klient jest obsługiwany jak VIP. Czy to przepis na sukces? Dowiedzmy się więcej na ten temat w rozmowie z prezesem Krzysztofem Zawadzkim.
Jaki jest przepis na rozwój nowoczesnego banku?
Krzysztof Zawadzki: Dziś, by bank się rozwijał, musi być bankiem uniwersalnym. W swoim portfelu trzeba posiadać różne produkty, bowiem tylko wtedy można zabiegać o nowych klientów. Jednym z takich produktów jest leasing. Dla nas, czyli dla Lubelskiego Banku Spółdzielczego, dochód z leasingu jest bardzo zauważalny i chcemy wciąż rozwijać tę ofertę.
Leasing pomaga zdobyć nowych klientów do pełnej bankowości?
Krzysztof Zawadzki: Jak każdemu bankowi, zależy nam na nowych klientach. Według mnie naszą konkurencją są banki komercyjne, których oferta jest szeroka. Dlatego też, by „wyjąć” klienta z komercji, my także musimy mieć pełną paletę produktów, między innymi właśnie leasing. W nowoczesnej bankowości trzeba wypływać na szersze wody, nie zatrzymywać się w rozwoju.
Jednak zdobycie nowego klienta to proces, który wymaga cierpliwości, wytrwałości. W komercyjnych bankach klient jest bardzo uproduktowiony, więc przejęcie takiego przedsiębiorcy może trwać miesiącami. Tu także widzimy ważną rolę leasingu. Jeżeli klient przychodzi do nas, bo szuka dobrej umowy leasingowej, staramy się maksymalnie uprościć procedury, przyspieszyć transakcję by przytrzymać klienta w naszym banku. Robimy wszystko, by nie wyszedł poza nasze mury…
Kto najczęściej sprzedaje leasing w Lubelskim Banku Spółdzielczym?
Krzysztof Zawadzki: Zespół! Działamy jako zespół, rozwijamy bank jako zespół – to nasza zasada. I ja, i cały zarząd nie zamykamy się w swoich gabinetach, na wygodnych fotelach. Działamy zespołowo i to przynosi rezultaty. Back office ma co robić, gdy front office pracuje skutecznie. Z kolei back office musi być sprawny i kompetentny, by front office sprzedawał z sukcesami. Dlatego odpowiadając na to pytanie, powiedziałem: zespół.
Oczywiście w praktyce to doradcy mają bezpośredni kontakt z klientem, to oni rozmawiają, radzą, zachęcają do korzystania z poszczególnych produktów bankowych. W tym z leasingu. Wynika to także z faktu, że doradcy, mając wgląd w bankową historię klienta, obserwują jego potrzeby czy plany. Jeżeli klient mający u nas konto, przychodzi pobrać dokumenty finansowe, bo planuje wziąć w leasing np. samochód, to doradca od razu reaguje, by zatrzymać go u nas. Razem pracujemy nad ty, by klient dostał w naszym banku to, czego potrzebuje.
Jakie transakcje leasingowe są przeprowadzane najczęściej?
Krzysztof Zawadzki: Leasing jest bardzo ekonomiczną formą finansowania dla przedsiębiorców. Szczególnie chętnie leasingowane są pojazdy. Głównie samochody osobowe, np. floty dla przedstawicieli handlowych, ale i samochody dostawcze.
Jakie działania banku najskuteczniej wspierają sprzedaż?
Krzysztof Zawadzki: Mamy mocny marketing, dzięki któremu budujemy swoją markę. Wykorzystujemy także siłę social mediów, bo dziś to element konieczny.
Jednak z moich obserwacji wynika, że największą moc przyciągania mają polecenia. Przedsiębiorcy wymieniają się opiniami, doświadczeniami, a nasi zadowoleni klienci nas polecają.
Co najbardziej cenią klienci waszego banku?
Krzysztof Zawadzki: Możliwość spotkań face to face. Bezpośrednia współpraca, rozmowa to ceniona przez nich wartość. U nas każdy klient jest klientem VIP. Dbamy o relacje z klientami. Jeśli przychodzą do naszej siedziby na rozmowę, zawsze zapraszamy do specjalnie przygotowanego pokoju do spotkań. Według mnie to jest nasza przewaga nad komercją. Na każdym etapie dbamy o klienta, dlatego podkreśliłem, że każdy u nas jest VIP. A zatem zapraszamy!